W 46 proc. firm komputerowych sprzedaje się towary za pośrednictwem stron internetowych - wynika z Barometru CRN Polska. W opinii respondentów klienci najchętniej kupują akcesoria, podzespoły, oprogramowanie i gry. Dla zdecydowanej większości firm handel przez Internet stanowi uzupełnienie podstawowej działalności. 70 proc. resellerów ocenia, że wpływy ze sprzedaży w sieci stanowią dla nich mniej niż 20 proc. obrotów. Do obsługi transakcji wielu resellerów wykorzystuje aplikacje napisane samodzielnie. Tak odpowiedziała blisko połowa reprezentantów firm.

Ankietowani bardzo optymistycznie oceniają przyszłość rynku e-commerce. Ich zdaniem klienci końcowi z każdym rokiem coraz mniej obawiają się kupować przez Internet. O dobrej passie sklepów internetowych mówią też źródła niezależne. W opinii Piotra Jarosza, właściciela witryny www.sklepy24.pl, która jego zdaniem skupia wszystkie ważniejsze sklepy internetowe, w branży IT od kilku lat systematycznie przybywa resellerów handlujących przez Internet. Nasz rozmówca uważa, że w 2007 roku nie powinno być inaczej.

Mydło i powidło

Zdaniem 58 proc. respondentów największym wzięciem cieszą się różnego rodzaju akcesoria i podzespoły.

- Sprzedaż podzespołów przynosi nam spore zyski - twierdzi Krzysztof Pechta, właściciel 4Max. - Obudowy, zasilacze, systemy chłodzenia oraz karty graficzne bardzo dobrze sprze- daje się przez Internet.

Natomiast Piotr Mizak, współwłaściciel PComp3000, uważa, że za pośrednictwem Internetu łatwo rozprowadzać pamięci flash, klawiatury i myszki.

- Nie zarabiamy na tym zbyt wiele, ale obrót jest duży - mówi Mizak. - W sumie 90 proc. sprzedaży internetowej stanowią akcesoria.

56 proc. przedsiębiorstw handluje różnego rodzaju oprogramowaniem i grami.

- Dla firmy, która zajmuje się pisaniem oprogramowania, Internet jest naturalnym kanałem sprzedaży - zapewnia Krzysztof Błahut, właściciel IBTech. - Handel programami przez sieć ma wiele zalet. Klient może ściągnąć ze strony wersję demonstracyjną. Jeśli produkt mu się spodoba, po przelaniu odpowiedniej kwoty otrzymuje pełną wersję.

Z kolei 43 proc. ankietowanych sprzedaje sprzęt sieciowy i telekomunikacyjny. Tylko o jeden procent mniej notebooki i monitory.

- Internet jest jak stworzony do handlu pudełkami - przyznaje Stanisław Smorga, właściciel Smorga.NET. - Użytkownik może łatwo porównać ceny u różnych sprzedawców i złożyć zlecenie, siedząc wygodnie w fotelu. Natomiast jeśli chce kupić jakiś bardziej skomplikowany system, musi bezpośrednio skontaktować się ze sprzedawcą.

41 proc. respondentów twierdzi, że sprzedaje w sieci drukarki, 28 proc. pecety, a 20 proc. sprzęt RTV. Mariusz Rybarczyk, specjalista handlowy z Agito, mówi, że klienci jego firmy kupują telewizory, a nawet sprzęt AGD.

53 proc. respondentów wskazało odpowiedź "inne". Precyzowali tę odpowiedź, mówiąc, że handlują materiałami eksploatacyjnymi, różnymi nośnikami danych, projektorami, a nawet serwerami.

- Niedawno sprzedałem BASF-owi serwer IBM - utrzymuje Dariusz Biskupski, właściciel BisComp.pl. - Była to tak duża transakcja, że klient nie musiał płacić za przesyłkę. W przypadku każdej transakcji o wartości powyżej 5 tysięcy złotych nie obciążam kupującego kosztami dostarczenia towaru.

Niektóre firmy umożliwiają klientom regulowanie płatności za usługi telefoniczne.

- Świadczymy usługi telefonii VoIP - mówi Andrzej Kurowski, prezes PUH Hant. - Naszymi klientami są zarówno firmy, jak i osoby prywatne. Zaoferowaliśmy internetową obsługę. Konto doładowuje się na naszej stronie, a płatności reguluje przelewem lub kartą kredytową.

Były też odpowiedzi bardzo oryginalne, jak na branżę IT. Jeden z resellerów przyznał, że sprzedaje przez Internet wczasy, inny - filtry do wody.

Karciane sztuczki

Ponad dwie trzecie ankietowanych twierdzi, że sprzedaż za pośrednictwem własnej strony stanowi mniej niż 20 proc. przychodów firmy. Niecałe 10 proc. szacuje, że obroty sklepu internetowego nie przekraczają 50 proc. obrotów. Nieco ponad 20 proc. respondentów przyznaje, że w sieci sprzedaje powyżej 50 proc. sprzętu. Są to zazwyczaj firmy, które od początku postawiły na działalność e-commerce, lub takie, które z jakiś względów zrezygnowały lub zmarginalizowały działalność tradycyjną.

- Dwa lata temu zlikwidowaliśmy salon, bo przestało się opłacać jego utrzymywanie - mówi Chrapkiewicz, właściciel MRACH DatLab. - W Zakopanem na 40 tysięcy mieszkańców przypada 17 sklepów komputerowych. To zbyt wiele, aby godziwie zarabiać. Równocześnie zdynamizowałem swoją działalność internetową. Teraz obsługuję głównie klientów spoza Zakopanego.

Do obsługi transakcji internetowych 48 proc. respondentów używa napisanych przez siebie aplikacji e-commerce. Natomiast 28 proc. zaadaptowało na potrzeby firmy darmową aplikację dostępną w Internecie.

- Skrypt dobrze nam służy - zapewnia Dariusz Sokołowski, współwłaściciel KKF-u. - Musieliśmy go trochę przerobić, ale po zmianach szybko mogliśmy rozpocząć handel. Aplikacja działa bez zarzutu, dlatego nie planujemy kupna softu.

Przedsiębiorcy mówią, że płatne aplikacje e-commerce kosztują zbyt wiele, dlatego korzystają z software'u darmowego, dostępnego w sieci. Zdaniem Ryszarda Walczaka, właściciela OHMax Tec, aplikacje łatwo rozszerzyć o nowe funkcje.

Jeśli chodzi o sposoby płatności, resellerzy nie mają zdecydowanych preferencji. Jedni chcą, aby klienci płacili za towar za pobraniem. Inni wolą, aby regulować należności przelewem. Ciekawe, że niemal nikt nie życzy sobie płacenia kartą kredytową.

- Instytucje finansowe obciążają nas tak wysokimi prowizjami, że płacenie kartą nie ma sensu - utrzymuje Maciej Chrapkiewicz. - Wiadomo, że marże uzyskiwane w handlu internetowym rzadko dochodzą do 4 procent. Z reguły są dużo niższe. A Polcard żąda 2,9 procent prowizji za obsługę transakcji kartami płatniczymi. Dopóki banki będą zawyżały opłaty, dopóty z tej formy płatności nie będziemy mogli skorzystać.

e-Commerce: będzie lepiej

Mimo kłopotów z płatnościami, resellerzy uważają, że w przyszłości rynek e-commerce rozwinie się bardzo szybko. Różnie uzasadniają swój optymizm. Niektórzy oczekują, że już wkrótce do zakupów przystąpi młode pokolenie.

- Dla wielu nastolatków Internet już teraz jest ważną częścią życia - mówi Maciej Łowejko, serwisant w Biuroserwisie. - Jestem przekonany, że w przyszłości, kiedy zaczną zarabiać, wiele pieniędzy będą wydawali właśnie w sklepach internetowych.

Inni sądzą, że o popularności zakupów internetowych zadecyduje zmiana nawyków konsumentów.

- Klienci są coraz bardziej zainteresowani taką formą zakupów, która nie wymaga wychodzenia z domu - twierdzi Arkadiusz Siwonia, właściciel PPHU AR-KA Komputer System. - Zależy im dziś na szybkim porównaniu cen i złożeniu zlecenia. Zwłaszcza tym, którzy żyją w dużych aglomeracjach i z oczywistych względów nie mogą odwiedzić wszystkich sklepów komputerowych w mieście.

Podobnego zdania jest Łukasz Juszczyk, właściciel iCOMP.pl, który dodaje, że mieszkańcy miast często wymieniają się informacjami o sklepach internetowych.

- Zauważyłem ciekawą prawidłowość dotyczącą wzrostu popularności zakupów przez Internet - wyjaśnia Juszczyk. - Najpierw jakiś klient składa zlecenie. Można zaryzykować twierdzenie, że jest to zakup testowy. Oczywiście jego dane wpisujemy do naszej bazy. Po kilku miesiącach jest już w niej kilku nowych klientów mieszkających na tej samej ulicy...

Jeszcze inni argumentują, że na korzyść e-commerce działa to, że klienci coraz częściej zdają sobie sprawę, iż sklep internetowy jest znacznie lepszym miejscem do zakupów sprzętu niż wielka hala.

- Sprzedawcy z hipermarketów często nie znają się na rzeczy - mówi Krzysztof Pietrzak, specjalista od spraw handlowych w CH Studio Komputerowe. - Zależy im tylko na sprzedaży towaru. A przecież wielu klientów nie lubi wciskania kitu. Jeśli ktoś chce dokładnie przemyśleć decyzję o zakupie, zdecydowanie odradzałbym mu kupno w hali, a zarekomendował Internet. Można spokojnie porównać ceny, wejść na forum i zobaczyć, co mają do powiedzenia inni użytkownicy.

Andrzej Janikowski

Lepiej niż w sklepie

Dla CRN Polska mówi Maciej Chrapkiewicz, właściciel MRACH DatLab: Uważam, że klient, który zaopatruje się w sklepie wysyłkowym, jest od strony formalnoprawnej lepiej zabezpieczony niż kupujący w zwykłym sklepie komputerowym. Odpowiedzialność salonu za towar kończy się w momencie, kiedy nabywca zapłaci i wyjdzie ze sklepu. Natomiast w przypadku zakupów internetowych kupujący może zwrócić towar po dziesięciu dniach od przeprowadzenia transakcji. W zwykłym sklepie komputerowym wszystko zależy od dobrej woli sprzedawcy. Klienci coraz częściej znają przysługujące im prawa, dlatego chętniej kupują przez Internet.

artykuł obublikowany w numerze 4/2007 (227)

na stronie 34 w dziale "varBusiness"